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Chaque client est unique et aime être considéré comme tel. Rien de plus exaspérant en effet qu’un commercial se contente de faire le minimum syndical lors de l’accueil ou de la visite d’un bien immobilier. Le prospect se transforme en client grâce à une expérience d’achat, le bien immobilier est un des acteurs de cette expérience mais pas le seul.
Le client potentiel a conscience que l’acte d’achat à plus de valeur chez un promoteur immobilier plus qu’un autre. Dans ce sens, il ira acheter là ou cette expérience correspond le plus à ses attentes et à son contexte. Il faut accepter que l’acte d’achat soit lourd en conséquence pour le client et qu’il l’engage au-delà de l’acquisition du bien. Le client doit être traité avec égard lors de cette expérience. Le design d’un parcours client dans votre démarche commerciale est essentiel pour définir comment et à quel moment vous pouvez personnaliser cette expérience sans pour que cela ne pèse sur l’efficacité et l’effort commercial. Et cela n’est possible que grâce à une gestion relation client solide et automatisée.
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« Le client est roi est un adage dépassé même démodé, aujourd’hui vos clients veulent se sentir uniques… »
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Le client est roi est un adage dépassé ; voire même démodé. Aujourd’hui vos clients veulent se sentir uniques. Ils ont des besoins propres à eux, ils sont de catégories sociales différentes avec des aspirations aussi diverses que variées et un besoin fort de s’affirmer. Pourquoi ne pas leur donner ce qu’ils veulent ? Chaque client qui vient vers vous est un client à moitié acquis.
C’est l’expérience que vous allez lui faire vivre qui fera toute la différence. Que ce soit au niveau de l’accueil, de la présentation, ou encore de passer outre le côté rationnel et d’anticiper sur les besoins de ce client en face de vous. Savoir s’il a des enfants et a donc besoin d’espace de commodités. Si c’est pour lui un investissement immobilier pour le long terme ou un premier achat. C’est tout cela qui constitue une vraie réflexion.
On n’arrêtera jamais de le répéter : comprendre le besoin de votre interlocuteur est le premier pas pour bien répondre à ce besoin. Le second est de faire le design d’un parcours d’achat avec des phases, des jalons et des interactions personnalisés.
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2. Oublier de valoriser le lead
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4. Oublier la persévérance commerciale
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