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Site web, emailing, réseaux sociaux ou encore portails d’annonce, tous les moyens sont bons quand on parle de génération des leads. Malheureusement, un lead généré par l’équipe marketing est réduit à néant s’il n’est pas correctement traité par l’équipe commerciale. Plus encore, vous courez le risque de ne jamais concrétiser votre acte de vente. Ce qui nous amène au second oubli : qui concerne la valeur qu’on attribue à chaque lead.
Un lead coûte de l’argent en amont avant d’atterrir chez le commercial, mais il coûte aussi à convertir en client. Les commerciaux ont tendance à oublier que l’ensemble du cycle de vie d’un lead est une somme de coûts directs et indirects. Oublier de valoriser les leads fait en sorte que le processus commercial les traite comme une ressource en abondance, or ce n’est pas le cas. Pire encore, on remarque très souvent une surconsommation de leads de la part d’une équipe commerciale déconnectée des réalités du marketing.
On a remarqué que les promoteurs, ayant vécu une période de pénurie de leads, avaient au final un rendement commercial supérieur à ceux qui ont connu l’opulence des périodes fastes de l’immobilier, car la disette en matière de leads fait en sorte que l’organisme commercial s’adapte et s’assure de ne pas gaspiller cette ressource.
Plus le temps passe, plus la valeur du lead diminue. Il faudra donc assigner un lead à un commercial le plus rapidement possible. Plus le délai entre les étapes de transformation est court, plus le lead a de la valeur.
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Selon une étude menée par le Harvard Business Review sur plus de 1,25 millions de leads générés, les entreprises ayant contacté ces leads en moins d’une heure avaient 7 fois plus de chances de les qualifier que celles qui les contactent une heure plus tard ; et 60 fois plus de chances que celles qui les contactant un jour après.
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Il est donc important de sensibiliser les commerciaux à la valeur du lead. Dans ce sens, éduquer son équipe à gérer sa consommation de leads permettra une meilleure efficacité commerciale et réduira les coûts des campagnes. Valoriser le lead n’est pas simplement mettre une étiquette de prix. Cela consiste aussi à intégrer le fait que le lead est une ressource rare et précieuse pour le moteur commercial.
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1. Oublier qu’en marketing le ROI est roi
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3. Oublier que le client est unique
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