Le commercial est au cœur de l’entreprise, sans lequel elle ne peut survivre. Il alimente l’entreprise et il est nécessaire de tout faire pour toujours optimiser son travail. Il n’y a pas de science exacte, mais il existe des bases qu’il ne faut oublier.
1. Segmentez votre prospection.
Une bonne segmentation vous permettra de perdre moins de temps avec des prospects qui ne sont pas concernés par votre produit. Votre temps est aussi précieux que celui de vos prospects alors trouvez les bons critères et les besoins d’un marché et vous gagnerez en efficacité. Il faut toujours savoir remettre en cause sa segmentation et s’adapter au marché afin d’optimiser l’allocation de vos ressources commerciales.
2. Préférez-le qualitatif
Avec des bases de données bien qualifiées, vous aurez peut-être moins de prospects, mais ils seront de meilleures qualités. Vous passerez moins de temps sur la prospection et finaliserez plus de ventes.
3. Le réseau
Le réseau est votre meilleur ami. Le réseau vous permettra d’effectuer des ventes avec des personnes de confiance qui, en plus, vous recommanderont même s’ils ne deviennent pas clients. Ne lésinez pas sur l’utilisation de cet outil, car il deviendra votre vitrine.
4. Un argumentaire adapté au client.
Dans la théorie, tous les commerciaux sont conscient de ça, mais dans la pratique, beaucoup utilisent le même argumentaire sans se soucier du besoin à l’instant T du client. Toujours faire des recherches en amont afin de savoir où se situe ce besoin si précieux. Qualifiez le prospect et travaillez intelligemment !
5. Un processus de vente rôdé.
Sachez qu’en moyenne seulement 10% du temps du commercial est consacré à la vente active. Il faut avoir un processus de vente bien défini ou le remanier pour mieux maîtriser le pilotage et le management de l’activité.
6. Un bon suivi client = revenu récurrent
Une gestion proactive de la relation client vous permettra de fidéliser et d’instaurer une relation de confiance. Aujourd’hui, dans un monde concurrentiel intense, le client différencie les entreprises par leur SAV et le service client. Un client fidèle vous apportera toujours un revenu récurrent alors choyez-les.
7. Collaboration
La force de vente doit avoir un rôle central dans la relation client et pour se faire, elle doit travailler étroitement avec les autres services. Pour une complémentarité optimale, il faut une disponibilité instantanée de l’information entre les services de l’entreprise.
8. Formation continue & coaching.
Les commerciaux doivent constamment être formés et coachés que ce soit sur les nouveaux produits, sur de nouvelles méthodes de ventes ou pour évoluer au sein de l’entreprise. Il faut dire quand les choses vont bien et quand elles vont mal. Dans ce deuxième cas, il ne suffit pas de le faire remarquer, mais il faut aussi chercher à savoir pourquoi. Pour tout problème existe une solution.
9. Les bonnes décisions au bon moment
Le management a aussi une responsabilité importante dans le développement des ventes. Il leur faut avoir les bons outils et les bonnes informations afin d’avoir une vision claire de l’activité de la force de vente et de prendre les bonnes décisions au bon moment.
10. Restez motivés !
Oui, il est courant, dans la prospection de rencontrer des rejets. Cela fait partie du quotidien du commercial. Il faut accepter de ne pas toujours gagner, car on apprend de nos erreurs. N’hésitez pas à rappeler des prospects qui ont émis un refus afin de connaître les raisons qui ont motivé ce choix, comment vous pouvez améliorer vos produits, vos services et même votre démarche commerciale.
